В любом бизнесе, не только в строительном проектировании очень важна стоимость продажи или, как еще можно назвать, стоимость сделки. Очень часто люди не обращают на нее внимание, но это очень, очень важная величина.
Однажды я узнал, что один из работников крупной фирмы занимается дополнительно изготовлением некоторых деталей, которые продает своей же фирме и главное - все в этой фирме об этоv знают, в том числе руководство и не видят в этом ничего плохого. На мой вопрос: "Почему же фирма сама не производит эти детали?" - я получил поставивший меня в тупик ответ: "Потому что такой крупной фирме не интересен такой мелкий бизнес по производству данных деталей". Странное дело - фирма может производить еще один вид продукции, но ей это не интересно.
Сейчас я понимаю, что такие ситуации не редкость. Например, в строительном проектировании некоторые фирмы зарабатывают проектированием частных домов. Но крупные проектные фирмы, как правило, этим не занимаются - это невыгодно. Аналогично, если к Вам обратятся с перепланировкой на 5 тысяч рублей, скорее всего это будет Вам неинтересно.
Казалось бы все понятно - дело в масштабе фирмы. Если у Вас оборот в 1 млн. рублей в месяц, заказ в 5 тысяч рублей Вам не интересен.
Но! Посмотрим на дело с другой стороны - операторы сотовой связи, с оборотами многие миллиарды рублей в год получают с каждого абонента по 300 рублей в месяц. Почему же им выгоден заказ в 300 рублей, в то время как Вы отказываетесь от 5 тысяч?
А вот почему. Все дело в той самой цене продажи. Что делает оператор чтобы продать Вам услугу - один раз заключает договор, для этого он даже иногда вышлет специалиста к Вам домой или будет уговаривать на улице. Только лишь бы заполучить Вас как абонента. И дальше все - Вы платите, платите и платите. Никаких дополнительных затрат от оператора связанных с обслуживанием Вашего договора нет.
Теперь посмотрим, что происходит в фирме, которая занимается строительным проектированием. Чтобы заключить договор Вам нужно:
Т.е. по сути кроме выполнения чисто проектной работы Вас ждет еще много очень нудной и отнимающей время работы.
Кажется, что она ничего не стоит. Но нет - при объеме 50-70 договоров в год и больше на эту работу нужен отдельный человек, при большем объеме договоров возможно и не один.
Итого получается, что в год Вы тратите допустим 1 млн рублей на работу с договорами в виде зарплаты данного сотрудника - он заключает договора, выставляет коммерческие предложения и т.п..
Таким образом - цена продажи одного договора получается 1000/50=20 тысяч рублей. Это сверх работы. Вы еще ничего не сделали, но договор уже обошелся вам в 20 тысяч рублей. Неудивительно, что работа в 5 тысяч рублей Вам не интересна.
Вы тратите 20 тысяч рублей только чтобы продать договор. Причем очень часто договор заканчивается уже на уровне коммерческого предложения, а это тоже затраты. Т.е. вы теряете деньги даже на несостоявшемся договоре.
Ок! Причем тут УНФ спросите Вы. А при том, что УНФ позволяет очень существенно ускорить работы с договорами, заказами, выписывать расходные накладные, счета, делать акты сверки и т.п.
То есть УНФ делает все то, что позволяет снизить цену продажи. И если при этом цена продажи упадет с 20 тысяч до 15 тысяч, то за год Вы получите 5*50=250 тысяч экономии. Может Вы наймете человека на неполный рабочий день, может он займется еще чем-то в освободившееся время, а может вы сможете обрабатывать не 50, а 250 договоров в год не увеличивая штат сотрудников отвечающих за договорную работу. Т.е. это те деньги, которые реально сэкономит вам УНФ.
Более того, это значит, что упадет планка цены договоров которые будут Вам интересны. Может Вы и не будете браться за договора по 5 тысяч рублей. Но договора в 50 тысяч рублей возможно станут Вам более интересны, а значит количество договоров которые Вы сможете обработать станет еще больше.
Однажды я узнал, что один из работников крупной фирмы занимается дополнительно изготовлением некоторых деталей, которые продает своей же фирме и главное - все в этой фирме об этоv знают, в том числе руководство и не видят в этом ничего плохого. На мой вопрос: "Почему же фирма сама не производит эти детали?" - я получил поставивший меня в тупик ответ: "Потому что такой крупной фирме не интересен такой мелкий бизнес по производству данных деталей". Странное дело - фирма может производить еще один вид продукции, но ей это не интересно.
Сейчас я понимаю, что такие ситуации не редкость. Например, в строительном проектировании некоторые фирмы зарабатывают проектированием частных домов. Но крупные проектные фирмы, как правило, этим не занимаются - это невыгодно. Аналогично, если к Вам обратятся с перепланировкой на 5 тысяч рублей, скорее всего это будет Вам неинтересно.
Казалось бы все понятно - дело в масштабе фирмы. Если у Вас оборот в 1 млн. рублей в месяц, заказ в 5 тысяч рублей Вам не интересен.
Но! Посмотрим на дело с другой стороны - операторы сотовой связи, с оборотами многие миллиарды рублей в год получают с каждого абонента по 300 рублей в месяц. Почему же им выгоден заказ в 300 рублей, в то время как Вы отказываетесь от 5 тысяч?
А вот почему. Все дело в той самой цене продажи. Что делает оператор чтобы продать Вам услугу - один раз заключает договор, для этого он даже иногда вышлет специалиста к Вам домой или будет уговаривать на улице. Только лишь бы заполучить Вас как абонента. И дальше все - Вы платите, платите и платите. Никаких дополнительных затрат от оператора связанных с обслуживанием Вашего договора нет.
Теперь посмотрим, что происходит в фирме, которая занимается строительным проектированием. Чтобы заключить договор Вам нужно:
- Найти Заказчика.
- Выслать коммерческое предложение.
- Выслать договор.
- Распечатать договор после согласования.
- Отвезти его Заказчику.
- Забрать подписанный договор.
- Выставить счет на аванс.
- Собственно сделать работу.
- Подготовить акты выполненных работ и счета на окончательную оплату.
- Отвезти акты.
- Забрать акты.
Т.е. по сути кроме выполнения чисто проектной работы Вас ждет еще много очень нудной и отнимающей время работы.
Кажется, что она ничего не стоит. Но нет - при объеме 50-70 договоров в год и больше на эту работу нужен отдельный человек, при большем объеме договоров возможно и не один.
Итого получается, что в год Вы тратите допустим 1 млн рублей на работу с договорами в виде зарплаты данного сотрудника - он заключает договора, выставляет коммерческие предложения и т.п..
Таким образом - цена продажи одного договора получается 1000/50=20 тысяч рублей. Это сверх работы. Вы еще ничего не сделали, но договор уже обошелся вам в 20 тысяч рублей. Неудивительно, что работа в 5 тысяч рублей Вам не интересна.
Вы тратите 20 тысяч рублей только чтобы продать договор. Причем очень часто договор заканчивается уже на уровне коммерческого предложения, а это тоже затраты. Т.е. вы теряете деньги даже на несостоявшемся договоре.
Ок! Причем тут УНФ спросите Вы. А при том, что УНФ позволяет очень существенно ускорить работы с договорами, заказами, выписывать расходные накладные, счета, делать акты сверки и т.п.
То есть УНФ делает все то, что позволяет снизить цену продажи. И если при этом цена продажи упадет с 20 тысяч до 15 тысяч, то за год Вы получите 5*50=250 тысяч экономии. Может Вы наймете человека на неполный рабочий день, может он займется еще чем-то в освободившееся время, а может вы сможете обрабатывать не 50, а 250 договоров в год не увеличивая штат сотрудников отвечающих за договорную работу. Т.е. это те деньги, которые реально сэкономит вам УНФ.
Более того, это значит, что упадет планка цены договоров которые будут Вам интересны. Может Вы и не будете браться за договора по 5 тысяч рублей. Но договора в 50 тысяч рублей возможно станут Вам более интересны, а значит количество договоров которые Вы сможете обработать станет еще больше.
Комментариев нет:
Отправить комментарий